프로 스포츠 팀이 점수를 얻는 데 도움이되는 플레이 북을 만드는 것처럼 영업팀 영업 담당자가 영업 프로세스를 마스터하고 거래 성사를보다 효율적으로 수행 할 수 있도록 플레이 북을 만듭니다.
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- 판매 플레이 북이란?
- 판매 플레이 북에는 무엇이 포함됩니까?
- 판매 플레이 북의 목적은 무엇입니까?
- 판매 플레이 북의 9 가지 부분
- 7 단계로 판매 플레이 북을 작성하는 방법
- 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
- Daniel Pink의 MasterClass에 대해 자세히 알아보기
NYT 베스트셀러 작가 Daniel Pink가 자신과 다른 사람을 설득하고, 판매하고, 동기를 부여하는 기술에 대한 과학적 접근 방식을 공유합니다.
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판매 플레이 북이란?
영업 플레이 북은 새로운 영업 담당자를 온 보딩하는 데 유용한 포괄적 인 참조 가이드입니다. 효과적인 영업 플레이 북은 모든 단계에서 복제 가능하고 예측 가능한 방식으로 회사의 영업 지원 전략을 실행하는 방법을 설명합니다. 구매자의 여정 . 팀은 거래를 효율적으로 성사시키기 위해 영업 플레이 북에 배치 된 영업 도구를 사용하여 비즈니스의 영업 전략에 익숙해집니다.
판매 플레이 북에는 무엇이 포함됩니까?
판매 플레이 북에서 일반적으로 발견되는 항목의 예는 다음과 같습니다.
- 통화 스크립트
- 구매자
- 판매 프로세스 개요
- 이메일 템플릿
- 핵심 성과 지표 (KPI)
- 리드 자격
- 제품 데모
- 협상 전술
판매 플레이 북의 목적은 무엇입니까?
신규 담당자가 채용 된 후에도 여전히 표준 교육 과정을 거쳐야하지만, 영업 조직을위한 자세한 영업 플레이 북을 구성하면 많은 이점이 있습니다.
- 신입 사원 교육을 가속화하고 표준화합니다. . 회사 제품 및 전체 판매 프로세스에 대한 개요를 제공하는 설명서가 있으면 새로운 영업 담당자를 교육하는 것이 더 쉽습니다. 또한 신입 사원이 온 보딩 과정에서 일관되지 않은 정보를받는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 온 보딩 세션을 담당하는 사람에 관계없이 모두 동일한 영업 플레이 북을 사용하여 신규 채용 그룹을 교육합니다.
- 하이브 마인드를 만든다 . 비즈니스의 영업 전략은 정해진 것이 아니며, 귀 하나 동료가 영업 플레이 북에 이미 설명 된 것보다 더 성공적인 영업 전략을 발견 할 수있는시기를 결코 알 수 없습니다. 이러한 상황이 발생하면 새롭고 더 효과적인 전술로 판매 플레이 북을 업데이트하여 나머지 영업 팀과 미래의 신입 직원이 혜택을 누릴 수 있습니다.
- 영업 사원에게 더 많은 시간을 제공합니다. . 영업 스크립트, 메시징, 조사 및 전략을 생성하는 것은 시간이 많이 걸리는 프로세스입니다. 영업 플레이 북을 사용하면 영업 전문가가 자체 영업 전략 자료를 생성 할 필요가 없으므로 가장 중요한 작업 인 판매에 집중할 수 있습니다.
판매 플레이 북의 9 가지 부분
다음 영업 플레이 북 장에는 모두 영업 팀의 성공에 필수적인 주요 정보가 포함되어 있습니다.
- 회사 및 영업 조직 개요 : 여기에는 일반적으로 회사의 사명과 영업 철학에 대한 간략한 설명, 이름과 직책이 포함 된 직원 조직도, 사무실 규칙 및 온 보딩 일정이 포함됩니다.
- 영업 팀의 책임 분석 :이 분석은 영업 팀의 역할간에 책임이 어떻게 분할되는지 설명하여 모든 사람이 자신에게 기대되는 바를 알 수 있도록합니다. 예를 들어 내부 영업 담당자 (ISR)는 영업 개발 담당자 (SDR).
- 구매자 개인 보고서 : 영업 담당자는 회사의 이상적인 고객 프로필에 대한 철저한 지식이 필요하며 이상적인 고객이 구매 프로세스를 어떻게 진행하는지 알아야합니다. 구매자 페르소나 프로필은 잠재 고객 발굴 단계에서 특히 유용하며, 일반적인 불만 사항, 지출 예산, 회사 규모 등과 같이 잠재적 인 구매자를 자격있는 리드로 만드는 요소를 설명하는 정보를 포함해야합니다.
- 제품 제공 목록 : 판매는 판매하는 제품에 대해 잘 알고 있어야합니다. 제품 기능 외에도 판매 담당자는 가격 정보, 경쟁 업체의 제품 및 각 제품의 고유 한 가치 제안을 기억해야합니다 (예 : 소비자가 유사한 대안 대신이 제품을 선택해야하는 이유는 무엇입니까?).
- 영업 프로세스 요약 :이 단계별 가이드는 회사의 판매 프로세스 워크 플로와 이상적인 판매주기 기간을 간략하게 설명합니다. 이 섹션에서는 판매 프로세스의 각 단계를 담당하는 판매 팀 구성원과 함께 선호하는 판매 방법론 (SPIN 판매, SNAP 판매, 솔루션 판매 등)을 지정해야합니다.
- CRM 플랫폼 안내 : 모든 영업 담당자는 회사의 고객 관계 관리 ( CRM ) 소프트웨어. 영업 플레이 북은 완전한 CRM 자습서를 제공해서는 안되지만 CRM 도구를 영업 프로세스에 통합하는 방법에 대한 요약을 제공해야합니다.
- 보상 계획 :이 섹션에는 모든 영업 담당자가 지급되는 방식에 대한 분석이 포함되어 있으며 인센티브 및 커미션의 작동 방식을 설명합니다. 보상 계획에는 영업 담당자가 승진하기 위해 달성해야하는 목표가 포함되어야합니다.
- 판매 자원 목록 :이 섹션에는 고객 평가, 마케팅 자료 및 사례 연구가 포함됩니다. 또한 영업 플레이 북은 영업 리소스를 영업 프로세스에 가장 잘 통합하는 방법에 대한 지침을 제공해야합니다.
- 메트릭 개요 : 측정 항목 개요는 판매 목표 달성에 가장 중요한 KPI (핵심 성과 지표) 및 기타 측정 항목을 설명합니다. 영업 플레이 북의이 부분에서는 KPI를 추적하는 방법을 설명하고 영업 담당자가 담당하는 메트릭을 지정해야합니다.
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7 단계로 판매 플레이 북을 작성하는 방법
전문가처럼 생각하세요
NYT 베스트셀러 작가 Daniel Pink가 자신과 다른 사람을 설득하고, 판매하고, 동기를 부여하는 기술에 대한 과학적 접근 방식을 공유합니다.
수업보기모든 영업 조직에는 고유 한 영업 플레이 북이 있지만 일반적인 단계에 따라 플레이 북을 구성 할 수 있습니다.
- 목표 브레인 스토밍 . 판매 플레이 북을 작성하는 첫 번째 단계는 플레이 북이 다루는 데 필요한 정보를 결정하는 것입니다. 세부 사항에 얽매이지 않고 가능한 한 구체적으로 이러한 목표를 만드십시오. 판매 프로세스를 소화 가능한 단계로 나누고, 판매 담당자가 구매자의 여정에 어떻게 부합하는지 설명하고, 현재 판매 담당자가 어려움을 겪고있는 영역의 솔루션을 고려하십시오.
- 플레이 북 팀 구성 . 영업 플레이 북을 만드는 데 도움을 줄 다른 사람을 결정합니다. 팀을 구성 할 때 최고 영업 리더, 영업 관리자, 주제 전문가 및 마케팅 팀 구성원을 포함하십시오. 회사의 마케팅 팀이 교육 리소스 및 영업 지원 자료 작성을 담당하게되므로 포함하도록하는 것이 특히 중요합니다.
- 구매자 페르소나 만들기 . 연구 및 과거 영업 경험을 바탕으로 이상적인 고객을 대표하는 가상의 인물 프로필을 개발하십시오. 구매자 페르소나를 만들 때 대상 시장의 인구 통계, 행동, 불만 사항, 조직 유형, 직책 및 선호하는 연락 방법을 포함하십시오.
- 제품 제공에 대한 영업 담당자 교육 . 판매 담당자가 제품 또는 서비스의 모든 기능과 사용을 완전히 이해하기 위해 필요한 정보를 제공하십시오. 또한 각 제품의 기본 가치 제안을 포함하고 영업 담당자가 제품에 익숙해 질 수있는 가장 좋은 방법을 결정해야합니다. 예를 들어 모든 영업 담당자가 실제 고객 인 것처럼 제품을 테스트 할 시간을 예약 할 수 있습니다.
- 판매 플레이를 결정하고 작성하십시오. . 영업 활동은 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 사용할 수있는 복제 가능하고 입증 된 단계입니다. 플레이 북에 통합 할 수있는 다양한 유형의 판매 플레이가 있습니다. 예를 들어 후속 재생에서는 판매 담당자가 구매자 여정 전반에 걸쳐 리드를 추적해야하는 방법을 자세히 설명합니다. 리드 검증 플레이는 영업 담당자가 검증 된 리드를 가장 잘 식별해야하는 방법을 설명합니다. 클로징 플레이는 영업 담당자가 거래를 성사하는 데 사용할 수있는 효과적인 기술을 설명합니다.
- 플레이 북 조립 및 배포 . 이전 단계의 모든 정보를 수집하고 구성하여 일관된 판매 플레이 북을 준비 할 수 있습니다. 함께 모이면 전체 영업 및 마케팅 팀에 배포하십시오.
- 플레이 북 수정 계속 . 영업 팀의 성과를 분석하여 플레이 북의 전략이 성공적인지 확인하십시오. 또한 팀원에게 피드백을 요청하여 플레이 북을 개선하는 방법에 대한 의견이 있는지 확인하십시오. 플레이 북 전략이 작동하는 방식과 영업 팀의 피드백에 따라 플레이 북을 수정하고 더 효과적인 영업 전술을 추가하십시오.
판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
더 나은 의사 소통자가 되십시오. MasterClass 연간 멤버십 . Four의 저자 Daniel Pink와 함께 시간을 보내십시오. 뉴욕 타임즈 행동 및 사회 과학에 초점을 맞추고 자신의 팁과 트릭을 배우는 베스트셀러 판매 피치 , 최적의 생산성을 위해 일정을 해킹하는 등.
