구매자 여정의 내부 : 구매자 여정의 3 단계

인바운드 마케팅은 기업이 소셜 미디어, 디지털 마케팅, 대상 콘텐츠 및 SEO를 사용하여 잠재 고객을 끌어들이는 데 사용하는 기술입니다. 기업이 인바운드 마케팅 전략을 개발하기 시작하면 잠재 고객을 유치하기 위해 어떤 콘텐츠를 제작해야하는지 결정하기 위해 구매자 여정이라는 프로세스를 고려합니다.

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• 구매자의 여정은 무엇입니까?
• 구매자 여정의 단계는 무엇입니까?
• 구매자의 여정을 이해하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?
• 구매자의 여정 예
• 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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구매자의 여정은 무엇입니까?

구매자의 여정은 모든 잠재 고객이 제품 또는 서비스를 결정하는 과정입니다. 일반적으로 모든 구매자는 고객이되기 전에 구매 프로세스의 세 가지 주요 단계, 즉 인식, 고려 및 결정을 따릅니다.

구매자의 여정을 이해하면 기업이 제품 또는 서비스에 대한 최적의 타겟 고객을 유치하기 위해 마케팅 전략을 세밀하게 조정할 수 있습니다. 이 구매 프로세스를 알면 영업 개발 담당자 리드를 검증 및 생성하고 영업 전문가가 여정의 특정 단계에서 잠재 고객에게 최상의 솔루션을 제공하도록 지원합니다. 또한 판매 관리자는 판매 프로세스를 구매자의 여정에 맞게 조정할 수 있으므로 판매 담당자는 모든 단계에서 잠재 고객의 요구를 충족하고 사업을 시작할 수 있습니다.

구매자 여정의 단계는 무엇입니까?

구매자 여정에는 세 단계가 있습니다.

• 인식 : 구매자 여정의 첫 번째 단계는 잠재 고객이 해결이 필요한 문제가 있음을 알게 될 때 시작됩니다. 그들은 스스로 이러한 인식에 도달하거나 특정 문제를 알려주는 콘텐츠를 만날 수 있습니다. 인식 단계에서 구매자는 문제 또는 필요를 추가로 진단하기 위해 조사 (일반적으로 온라인 검색 엔진을 통해)를 수행합니다.
• 고려 : 고려 단계에서 구매자는 문제를 정의하는 데 사용할 수있는 특정 언어, 즉 결과를 산출하는 특정 검색어 또는 설명자를 식별했습니다. 그런 다음이 새로운 지식을 사용하여 추가 연구를 수행하고 문제를 해결하거나 필요를 채우기위한 다양한 솔루션에 집중합니다. 다음으로, 그들은 좋은 솔루션을 제공하는 가능한 모든 회사 또는 제품 목록을 만들기 시작합니다.
• 결정 : 구매자 여정의 결정 단계에서 구매자는 공급 업체 목록을 가장 좋은 몇 가지 가능성으로 좁히고 마지막으로 최종 구매 결정을 내릴 하나를 선택합니다.

구매자의 여정을 이해하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

일부 전통적인 마케팅 전략은 종종 판매에 너무 집중되어 잠재 고객을 소외 시키거나 올바른 정보를 제공하지 못합니다. 구매자의 여정은 의사 결정 과정의 모든 단계에서 소비자를 지원하는 솔루션을 제공하는 데 중점을 둡니다. 기업이이 여정을 이해해야하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 솔루션 중심 마케팅을 장려합니다. . 마케터로 막 시작하는 경우 브랜드 포지셔닝 또는 제품을 홍보하십시오. 구매자의 여정을 사용하는 것은 제품 또는 서비스를 마케팅하는 좋은 방법이며, 특정 문제점을 해결하거나 잠재 고객에 대한 특정 요구를 충족시키는 방법을 강조합니다. 이 솔루션 기반 마케팅은 종종 구매자를 잠재 고객에서 고객으로 전환하는 가장 좋은 방법입니다. 전체 가이드에서 판매 전망에 대해 자세히 알아보십시오.
• 마케팅을 맞춤화 할 수 있습니다. . 구매 여정은 고객의 궤적을 세 가지 간단한 단계 또는 사고 방식으로 나눕니다. 따라서 스펙트럼의 모든 구매자 페르소나에 대해 관련 콘텐츠 마케팅 솔루션을 훨씬 쉽게 최적화 할 수 있습니다. 예를 들어, 인식 단계에있는 사람은 발생할 수있는 문제를 깊이 파고 드는 교육 콘텐츠 또는 문제 해결에 도움이되는 체크리스트를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 고려 단계에있는 사람은 자신의 문제에 대한 솔루션에 대한 기사는 물론, 귀사가 경쟁 업체보다 우수하다는 것을 보여주는 사용 후기, 웨비나, 인포 그래픽 또는 차별화 요소를 원합니다. 결정 단계에있는 사람은 귀사가 최선의 선택이며 제품 리뷰, 사례 연구 또는 무료 평가판을 통해 결정을 내릴 수 있다는 확신을 원합니다.
• 판매하기 전에 신뢰를 쌓는 데 도움이됩니다. . 잠재 구매자의 관점에서 판매를 살펴보면 판매에 시간이 걸린다는 사실을 인식하는 데 도움이됩니다. 실제로 판매 유입 경로에서 너무 일찍 판매를 시도하면 잠재 고객이 비즈니스에서 멀어 질 뿐이라는 사실을 인식하는 데 도움이됩니다. 대신, 의사 결정 과정의 초기 단계에서 유용한 콘텐츠를 제공하기 위해 노력하십시오. 이렇게하면 소비자가 영업 사원과 대화하거나 구매하는 것이 편안하다고 느낄 때 쯤이면 이미 영업 과정 후반에 귀하의 브랜드를 인식하고 신뢰하게됩니다.

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구매자의 여정 예

전문가처럼 생각하세요

NYT 베스트셀러 작가 Daniel Pink가 자신과 다른 사람을 설득하고, 판매하고, 동기를 부여하는 기술에 대한 과학적 접근 방식을 공유합니다.

다음은 구매자가 여러 단계에서 찾는 콘텐츠에 영향을 미칠 수있는 방법을 보여주는 구매자 여정 단계의 기본 예입니다.

• 인식 단계 : Dave는 자신의 키가 아치형 천장에 닿아 페인트를 칠할 수있을만큼 키가 크지 않다는 사실을 깨닫고 침실을 페인트하려고합니다. 그는 온라인에 접속하여 어떤 결과가 나오는지보기 위해 자신이 좋아하는 검색 엔진에 칠하기에는 너무 높은 천장을 입력합니다. 그는 높은 벽과 천장을 그리는 문제를 자세히 설명하는 여러 목록 기사를 읽습니다.
• 고려 단계 : 검색을 통해 Dave는 검색어 아치형 천장을 발견하고 아치형 천장을 칠하는 방법에 대한 잠재적 솔루션에 대한 여러 다른 기사를 읽습니다. 그는 이제 계단 사다리, 매우 긴 페인트 롤러 또는 페인트 분무기를 포함하는 여러 옵션 목록을 가지고 있습니다. Dave는 높이를 두려워하므로 사다리는 실행 가능한 옵션이 아니며 페인트 분무기의 가격이 그의 예산을 벗어났습니다. 궁극적으로 그는 긴 페인트 롤러가 최상의 솔루션이 될 것이라고 결정하고 온라인 고객 추천을 가이드로 사용하여 시장에 나와있는 모든 페인트 롤러 목록을 만들기 시작합니다.
• 결정 단계 : Dave는 페인트 롤러 목록을 세 가지 제품으로 좁혔습니다. 어느 것이 가장 좋은지 결정하기 위해 그는 각 웹 사이트의 제품 리뷰를 스크롤하고 페인트 롤러 중 하나에 그가 페인팅하는 동안 각도를 변경할 수있는 조정 가능한 팁이 있음을 알게됩니다. 그 차별화 요소와 빛나는 고객 리뷰가 결합되어 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

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