원격 통신 기술의 발전으로 내부 영업 담당자의 수요가 그 어느 때보 다 높아졌습니다. 그렇다면 내부 판매가 외부 판매보다 더 나은 판매 전략이되고 있다는 의미입니까? 반드시 그런 것은 아닙니다. 그것은 모두 회사가 실제로 무엇을 판매하는지에 달려 있습니다. 실제로 가장 성공적인 영업 조직은 내부 및 외부 영업 팀을 모두 사용하므로 함께 작업하고 각 팀이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있습니다.
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- 내부 판매 란 무엇입니까?
- 내부 영업 담당자는 무엇을합니까?
- 내부 판매의 3 가지 이점
- 외부 판매 란 무엇입니까?
- 외부 영업 담당자는 무엇을합니까?
- 4 외부 판매의 이점
- 내부 판매 대 외부 판매 : 차이점은 무엇입니까?
- 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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내부 판매 란 무엇입니까?
원격 판매 또는 가상 판매라고도하는 내부 판매는 원격 위치에서 잠재 고객에게 제품 또는 서비스를 판매하는 프로세스입니다 (대면 판매가 아님). 처음에는 내부 영업 활동이 주로 전화를 통해 이루어졌지만 오늘날의 내부 영업 담당자는 이메일, 문자 메시지, 소셜 미디어, 화상 통화 및 CRM (고객 관계 관리자)과 같은 추가 최신 커뮤니케이션 도구를 사용합니다. 내부 판매 모델은 SaaS 판매 (Software as a Service) 및 B2B 판매 (B2B 판매)에서 가장 널리 사용됩니다.
내부 영업 담당자는 무엇을합니까?
영업 조직 내에서 내부 영업 담당자는 마케팅 팀, 비즈니스 개발 담당자 및 외부 영업 담당자와 협력하여 회사의 수익 목표를 달성합니다. 내부 영업 담당자가 잠재 고객과 직접 대면하지 않아도 회사의 매출 성장과 고객 확보 목표를 달성하는 데 여전히 역할을합니다.
글에서 긴장을 만드는 방법
- 영업 전략 실행 : 내부 영업 담당자는 제품이나 서비스를 원격으로 판매하기위한 영업 전략을 개발하고 실행합니다. 미리 작성된 스크립트를 따르는 일반적인 텔레마케터와 달리 내부 영업 담당자는 뛰어난 의사 소통이 필요한 고도로 숙련 된 숙련 된 영업 직위입니다. 협상 , 연구 및 사회적 기술.
- 새로운 리드 예측 : 내부 영업 담당자는 잠재 고객 조사 (잠재 고객에 대한 조사 수행) 및 리드 생성을 담당합니다. 그들의 연구를 기반으로 내부 영업 담당자는 콜드 콜 및 이메일. 그들의 주요 임무는 궁극적으로 리드를 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 이 작업을 수행하려면 내부 영업 담당자가 리드와 좋은 관계를 구축하여 판매를 마감해야합니다. 대부분의 내부 영업 담당자는 커미션으로 지급되며, 짧은 시간에 최대한 많은 매출을 올릴 수 있도록 팔로우하기로 선택한 리드에 대해 현명하게 인식하도록 장려합니다.
- 고객 정보 기록 : 내부 영업 팀은 종종 CRM (고객 관계 관리)이라는 영업 지원 플랫폼을 사용합니다. CRM 소프트웨어는 내부 영업 사원이 고객 정보를보다 효과적으로 구성하고, 고객 상호 작용을 관리하고, 고객 정보를 저장할 수있는 자동화 도구입니다. CRM 플랫폼에는 리드에 쉽게 전화를 걸 수 있도록 내장 된 전화 기능이 있으며, 실시간으로 고객 상호 작용을 추적하여 영업 사원이 항상 최신 커뮤니케이션 기록을 손쉽게 확인할 수 있습니다.
내부 판매의 3 가지 이점
현장 판매와 관련된 이동 시간 및 비용을 제거하면 많은 이점이 있습니다.
그룹 개발의 다섯 단계
- 효율적인 판매 프로세스 : 내부 판매는 외부 판매보다 판매주기가 빠르다. 잠재적 인 구매자를 구하는 과정이 간소화되고 개별 판매의 지분이 적기 때문이다.
- 접촉 당 비용 감소 : 내부 영업 담당자가 전화, 이메일 또는 기타 전자 통신 수단을 통해 리드를 추적하므로 개별 연락처 당 투자가 거의 필요하지 않습니다. 이것은 또한 하루에 잠재적 인 접촉의 양을 증가시킬 수 있습니다.
- 고객에 대한 접근성 향상 : 내부 판매를 통해 팀은 고객의 일정에 가장 적합한 때에 언제든지 사용할 수 있습니다.
외부 판매 란 무엇입니까?
현장 판매라고도하는 외부 판매는 영업 사원 사무실 외부에서 직접 만남을 통해 제품 또는 서비스를 잠재 고객에게 판매하는 프로세스입니다. 이러한 대면 회의는 일반적으로 잠재 고객의 사무실이나 근처 식당과 같이 잠재 고객에게 편리한 위치에서 이루어 지지만 전시회 및 컨퍼런스와 같은 산업별 이벤트에서도 회의를 주선 할 수 있습니다.
외부 판매 전문가는 새로운 사업을 시작하기 위해 출장을 가야하기 때문에 외부 판매 전략에서 발생하는 비용에는 종종 비행기 또는 기차표, 호텔 숙박, 렌터카, 식사 및 접대 고객과 관련된 부수적 인 항목이 포함됩니다. 외부 판매 모델은 제품 또는 서비스가 프리미엄 가격으로 판매 될 때 B2B 판매에서 가장 많이 발생합니다.
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외부 영업 담당자는 무엇을합니까?
전문가처럼 생각하세요
NYT 베스트셀러 작가 인 Daniel Pink가 자신과 다른 사람을 설득하고, 판매하고, 동기를 부여하는 기술에 대한 과학적 접근 방식을 공유합니다.
수업보기외부 영업 역할을하려면 영업 사원이 새로운 비즈니스를 시작하기 위해 영업 조직의 사무실 밖에서 일해야합니다. 현장 영업 담당자는 일반적으로 더 크고 비용이 많이 드는 계정을 처리하므로 잠재 고객과 직접 대면하는 데 필요한 추가 시간과 돈을 투자 할 가치가 있습니다.
- 지리적 영역에 집중 : 외부 영업 담당자는 자율적으로 작업하고 자신의 일정을 정하지 만 거래를 성사 시키거나 기존 고객의 요구 사항을 처리하려면 즉시 영업 지역 내 어디로 든 이동해야합니다.
- 리드와 만나 : 일반적으로 판매 회사에는 콜드 콜 및 고객 관계 관리 (CRM) 플랫폼을 통해 외부 영업 담당자를위한 고객 리드를 확보하는 전담 팀이 있습니다. 외부 영업 담당자가 리드를 받으면 리드와 직접 만나 개인적인 관계를 구축하고 요구 사항에 귀를 기울이고 제품이 고객의 요구를 지원하는 데 필요한 기능을 어떻게 갖추고 있는지 설명하고 종료하는 것이 그들의 임무입니다. 거래. 외부 영업 담당자는 상위 수준의 의사 결정자와 회의를 시작하기에 충분한 신뢰를 얻기 전에 하위 수준의 직원을 먼저 만나야 할 수 있습니다.
- 관계 구축 : 외부 영업 담당자의 경우 판매를위한 핵심은 판매 기술만큼이나 관계 구축 기술에 달려 있습니다. 외부 영업 담당자가 무역 박람회 나 컨퍼런스와 같은 공식적인 환경에서 잠재 고객을 처음 만날 수 있지만, 종종 술집에서 술을 마시거나 커피를 치는 것과 같은보다 사회적 환경에서 그들을 접대함으로써 리드와의 관계를 구축합니다. 골프 라운드 링크.
4 외부 판매의 이점
외부 판매 전략은 고객 확보 비용이 높지만 몇 가지 이점이 있습니다.
- 높은 마감 률 : 외부 영업 담당자는 적은 수의 리드에 대한 추가 노력과 개인적인 관심으로 인해 높은 성사율을 보입니다.
- 더 명확한 커뮤니케이션 : 외부 영업 담당자는 직접 프레젠테이션을하는 능력을 활용하고 몸짓을 사용하여 프레젠테이션을 도울 수 있습니다.
- 유연한 시간 : 외부 영업 담당자가 자신의 시간을 정하고 유연한 근무 일정을 가질 수 있습니다.
- 더 큰 거래 : 외부 판매는 일반적으로 내부 판매보다 더 크고 수익성이 높은 거래를 성사시킵니다.
내부 판매 대 외부 판매 : 차이점은 무엇입니까?
편집자 추천
NYT 베스트셀러 작가 인 Daniel Pink가 자신과 다른 사람을 설득하고, 판매하고, 동기를 부여하는 기술에 대한 과학적 접근 방식을 공유합니다.외부 및 내부 판매 프로세스의 전체적인 최종 목표는 동일하지만 두 판매 전략 간에는 몇 가지 주요 차이점이 있습니다.
책의 일부는 무엇입니까
- 커뮤니케이션 스타일 : 내부 영업 팀은 전화, 이메일, 문자 메시지, 소셜 미디어와 같은 커뮤니케이션 기술을 사용하여 잠재 고객과 원격으로 커뮤니케이션합니다. 반면에 외부 영업 팀은 대면 영업 회의를 위해 잠재 고객을 만나기 위해 여행합니다.
- 제품 가격 : 직접 만나기 위해 여행하는 데 드는 비용과 시간이 많이 소요되는 특성으로 인해 외부 영업 팀은 주로 시간을 내기 위해 더 비싼 제품과 서비스를 판매합니다. 같은 이유로 외부 판매 모델의 거래 규모는 일반적으로 내부 판매 모델의 거래보다 큽니다.
- 판매주기의 길이 : 내부 판매는 외부 판매보다 판매주기가 훨씬 짧습니다. 내부 판매는 일반적으로 이윤이 낮은 저렴한 제품으로 작동하기 때문에 고객을 확보하는 데 많은 시간을 소비하는 것은 재정적으로 이치에 맞지 않기 때문입니다. 외부 판매는 더 비싼 제품을 다루기 때문에 고객이 구매를 설득하는 데 더 많은 시간이 필요합니다. 즉, 외부 영업 전문가가 거래를 성사하려면 더 긴 영업주기가 필요합니다.
- 종가 : 내부 영업 사원은 마감 율이 낮고 외부 영업 사원은 마감 율이 높습니다. 내부 영업 사원은 고객 확보 비용이 낮기 때문에 대량의 리드와 접촉하는 데 집중합니다. 리드가 내부 영업 사원으로부터 구매하지 않는 경우 영업 사원이 해당 리드를 획득하는 데 많은 시간이나 돈을 소비하지 않았기 때문에 큰 손실이 아닙니다. 반대로 외부 영업 사원은 고객이 구애하던 고객을 쉽게 포기하는 것이 타당하지 않기 때문에 고객 전환율이 훨씬 더 높습니다. 판매에 실패하면 상당한 금액을 잃게됩니다. 시간과 돈의. 외부 판매에서는 거래를 성사시키기 위해 잠재 고객과 필요한만큼 많은 시간을 보내는 것이 재정적으로 합리적입니다.
- 업무 환경 : 내부 영업 담당자는 일반적으로 여러 다른 내부 영업 담당자로 구성된 팀과 함께 사무실에서 일하며, 모두 계정 임원 또는 고위 영업 책임자의 직접적인 감독을받습니다. 반대로, 이동중인 외부 현장 담당자는 일반적으로 혼자 일하며 상사의 감독이 많지 않습니다.
- 과학 기술 : 이러한 모든 차이에도 불구하고 내외부 매출 격차는 매년 줄어들고 있습니다. 새로운 기술을 사용하면 원격으로보다 쉽게 커뮤니케이션 할 수 있으므로 외부 / 내부 하이브리드 영업 전략을 사용하는 많은 외부 영업 담당자가 연결됩니다. 예를 들어, 외부 영업 담당자는 잠재 고객을 직접 만나서 새로운 비즈니스를 시작할 수 있지만 그런 다음 원격 통신 방법으로 전환하여 기존 고객과의 관계를 유지할 수 있습니다.
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