효과적인 협상을 위해 7-38-55 규칙을 사용하는 방법

고위험 협상에서 신체 언어 및 목소리 톤과 같은 비언어적 단서는 말보다 사람의 감정에 대해 더 많이 전달할 수 있습니다. Albert Mehrabian의 7-38-55 규칙은 언어 및 비언어적 의사 소통 방법을 통해 얼마나 많은 의미가 전달되는지 정량화하려는 이론입니다. 협상가는 협상 상황에서 7-38-55 규칙을 적용하는 방법을 배우면 협상 파트너가 통신하는 내용을 이해하고 자신의 메시징을 더 잘 제어하는 데 도움이됩니다.

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7-38-55 규칙은 무엇입니까?
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7-38-55 규칙은 무엇입니까?

7-38-55 규칙은 감정 전달에 관한 개념입니다. 규칙에 따르면 의미의 7 %는 말로, 38 %는 어조로, 55 %는 바디 랭귀지를 통해 전달됩니다. 그것은 1971 년 그의 책에서 개념을 제시 한 로스 앤젤레스 캘리포니아 대학의 심리학 교수 인 Albert Mehrabian에 의해 개발되었습니다. 무음 메시지 (1971).

Mehrabian의 책이 출판 된 이후로, 그의 원칙은 인간이 자신의 감정을 전달하는 방식을 설명하기 위해 다른 사람들에게 적용되었습니다. 전 FBI 인질 협상 가인 Chris Voss는 Mehrabian의 연구를 협상 연구 분야에 적용했습니다. 그는 비즈니스 협상이나 비공식 협상 과정에서 비언어적 신호와 신체 움직임이 말보다 훨씬 더 많은 것을 전달한다고 가정합니다. 비언어적 의사 소통 및 신체 언어 읽기 이해 협상 기술을 향상시키고 공식 협상 중에 오해를 방지하려는 모든 사람에게 중요합니다.

효과적인 협상을 위해 7-38-55 규칙을 사용하는 방법

대면 협상에서 가능한 최상의 결과는 일반적으로 모든 당사자가 상호 이익을 얻는 윈-윈 상황입니다. 비언어적 채널에서 단서를 찾지 않고 협상 중에 한 말만 듣는 경우 협상 파트너가 전달하는 내용을 잘못 해석하고 공통점을 찾을 가능성이 줄어 듭니다. 7-38-55 규칙을 공부하면 의사 소통 능력이 크게 향상되고 비즈니스 협상 중에 방을 더 잘 읽을 수 있습니다. 다음은 협상 컨텍스트에서 7-38-55 규칙을 적용하기위한 몇 가지 팁입니다.

상대방의 바디 랭귀지 관찰 . 7-38-55 규칙에 따르면 의미의 93 %는 비언어적으로 전달됩니다. 당신의 목소리와 몸짓은 당신이 실제로 말하는 것보다 훨씬 더 중요합니다 . 상대방의 바디 랭귀지가 자신의 태도를 잃을 것이라는 것을 나타내는 경우 침착하고 분명하게 말하여 진정시키고 협상 속도를 늦추십시오. 항상 상대방이 경계를 늦추도록 장려하는 행동 방침을 찾아야합니다. 효과적인 협상에서는 협상 파트너와 협력 관계를 구축하고 가능한 경우 긴장을 완화하는 방법을 찾아야합니다.
말과 비언어적 행동 사이의 불일치를 찾습니다. . 협상 테이블에있을 때 상대방의 말과 행동에주의를 기울이십시오. 그들이 말하는 단어가 자신을 짊어지는 방식과 일치합니까? 말하지 않는 사람들을보십시오. 그들의 신체 언어는 당신에게 무엇을 신호합니까? 그들의 말이 의사 소통의 7 %만을 차지하고 그들의 말과 모순되는 비언어적 단서를 찾는다는 것을 기억하십시오. 자신의 비언어적 메시지가 말하는 내용과 일치하는지 확인하는 것도 중요합니다. 얼굴 표정이 아프고 눈을 마주 치지 못한다면 무슨 말을하든 상대방에게 불안감을 알리는 것입니다.
상대방의 말하기 패턴 모니터링 . 우리 모두는 진실을 말하는 한 가지 방법이 있습니다. 상대방이 당신에게 정직 할 때 어떻게 보이고 들리는 지 식별 할 수 있다면 거짓말을 나타낼 수있는 패턴의 편차를 감지 할 수 있습니다. 부정직 한 사람들은 자신의 요점을 전달하는 데 필요한 것보다 더 많은 말과 노력을 사용하는 경향이 있습니다. 청취 기술을 사용하여 이러한 장황함을 듣고 우위를 점하십시오.
다양한 보컬 톤 사용 방법 배우기 . 7-38-55 규칙에 따르면 음성 톤은 커뮤니케이션 의미의 38 %를 차지합니다. 목소리 사용을 마스터하면 논쟁의 전달을 개선하여 더 나은 협상가가 될 수 있습니다. 협상 실에는 세 가지 주요 목소리 톤이 있습니다. 단정적 인 목소리는 선언적이며 일반적으로 비생산적입니다. 수용하는 목소리는 협력을 부드럽게 촉진하며 대부분의 시간에 사용해야합니다.
자신의 비언어적 의사 소통을 보정하십시오 . 협상, 갈등 관리 세션 또는 문제 해결 세션 동안 효과적인 의사 소통을 위해서는 의사 소통 방법을 조정할 수있는 능력이 필요합니다. 듣기 능력 활용 , 상대방의 감정을 평가하고 이에 대한 비언어적 의사 소통을 조정하십시오. 이것은 당신이 그들에게 말할 수있는 어떤 것보다 당신의 반응에 대해 훨씬 더 많이 전달할 것입니다. 협상의 요점을 논의 할 때 상대방으로부터받는 신호에 따라 태도를 변경하십시오. 주장 자체가 변하지 않더라도 비언어적 메시지를 변경하는 것이 효과적 일 수 있습니다.

비언어적 의사 소통에 대한 연구는 국제 비즈니스 협상, 갈등 해결 세션 및 평범한 사회적 상황을 포함한 다양한 환경에서 도움이 될 수 있습니다. 7-38-55 규칙을 적용하는 방법을 배우면 협상 파트너의 의도와 근본적인 감정을 더 잘 이해하고 우위를 차지하는 능력을 크게 향상시킬 수 있습니다.

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