성장하는 회사는 영업팀 꾸준한 판매량을 제공하고 수익 목표를 달성합니다. 영업 인력의 동기를 유지하기 위해 일부 관리자는 팀 및 개별 영업 담당자에 대한 판매 할당량을 설정합니다.
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- 판매 할당량이란 무엇입니까?
- 판매 할당량 vs. 판매 목표 : 차이점은 무엇입니까?
- 판매 할당량이 중요한 이유는 무엇입니까?
- 5 가지 유형의 판매 할당량
- 판매 할당량 설정 방법
- 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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판매 할당량이란 무엇입니까?
판매 할당량은 판매 관리 팀이 회사에 대해 설정하는 정해진 판매 수 또는 특정 수익 금액입니다. 영업 관리자는 이러한 영업 할당량을 영업 팀 또는 개별 영업 담당자에게 할당합니다.
판매 할당량 vs. 판매 목표 : 차이점은 무엇입니까?
판매 할당량은 판매 목표와 동일하지 않습니다. 판매 목표는 이전 분기 또는 작년의 과거 성과를 기반으로하는 열망적인 예측 인 경향이 있습니다. 판매 할당량에는 예측도 포함되지만 판매 담당자의 보상 계획과 관련된 고정 된 요구 사항 인 경향이 있습니다. 영업 담당자가 일정 기간 동안 판매 실적 할당량에 도달하면 해당 영업 활동과 관련된 보상을받습니다.
판매 할당량이 중요한 이유는 무엇입니까?
판매 할당량을 통해 판매 조직은 신규 고객을 발굴하고 특정 기간 동안 전환율을 개선 할 수 있습니다. 목표 설정 판매 할당량 및 판매 수수료 지불을 통해 비즈니스 관리 팀은 직원 보상을 직원이 생성하는 수익과 연결할 수 있습니다. 판매 담당자가 판매주기 내에서 특정 금액에 도달하면 보상을 공유합니다.
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5 가지 유형의 판매 할당량
영업 관리자는 영업 프로세스에서 직원에게 동기를 부여하기 위해 다양한 할당량을 사용합니다.
- 할당량 : 볼륨 할당량은 거래 규모에 관계없이 생성 한 거래 또는 적격 리드 수에 대해 영업 담당자에게 보상하는 판매 할당량입니다.
- 수익 할당량 :이 유형의 판매 할당량은 총 수익을 보상합니다. 팀원이 주어진 기간에 단 한 번만 판매하지만 판매로 인해 막대한 수익이 발생하는 경우 영업 담당자는 여전히 관리자의 판매 할당량을 충족 할 수 있습니다.
- 이익 할당 : 수익 할당량은 수익 할당량과 유사하지만 판매 활동의 순이익을 고려합니다. 즉, 총 수익에서 판매 비용을 뺀 값을 계산합니다. 이는 영업 담당자가 영업 전화 및 회의에서 효율적으로 작업하도록 장려합니다.
- 활동 할당량 : 이러한 유형의 할당량은 일정 수의 전화 통화 (포함 콜드 콜 및 후속 조치)뿐만 아니라 소비자 관계 관리 (CRM) 시스템 .
- 조합 할당량 : 조합 할당량은 여러 판매 지표를 결합하여 판매 파이프 라인에서 다양한 종류의 성공을 보상합니다. 다른 회사와 다른 관리자는 조합 할당량에 대해 자체 템플릿을 사용할 수 있습니다.
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더 알아보기판매 할당량 설정 방법
영업 관리자는 하향식 또는 상향식 접근 방식을 사용하여 팀의 판매 할당량을 설정할 수 있습니다.
- 하향식 판매 할당량 : 하향식 접근 방식에서는 영업 관리자와 경영진이 회사의 수익 요구 사항에 따라 할당량을 설정합니다. 그들은 시장의 정량적 추세를보고, 필요한 성장을 파악하고, 데이터 분석과 회사에 대한 열망을 기반으로 판매 할당량을 설정합니다. 그런 다음 영업 사원은 회사가 예상 한만큼의 수익을 창출 할 수 있도록 이러한 할당량을 충족해야합니다.
- 상향식 판매 할당량 : 판매 관리자는 판매 할당량에 상향식 접근 방식을 사용할 수도 있습니다. 이 모델에서 예측 할당량은 영업 사원의 과거 성과를 기반으로합니다. 이를 통해 관리자는 합리적인 목표를 설정하고 사기를 높이는 동시에 팀의 영업 리더에게 보상을 제공 할 수 있습니다. 상향식 판매 할당량은 단기적으로는 덜 야심적 일 수 있지만 장기적인 직원 유지를위한 강력한 도구가 될 수 있습니다.
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