영업 이의 제기 처리는 영업 담당자에게 복잡한 프로세스입니다. 잠재 고객이 영업 홍보 중에 염려를 표시 할 때 너무 수동적 인 것과 너무 적대적인 것 사이에는 미세한 경계가 있습니다. 이의 제기 처리 기술을 한 단계 더 높이려면 아래의 검증 된 판매 팁을 고려하십시오.
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- 판매에서 이의 처리 란 무엇입니까?
- 효과적인 이의 제기 처리를위한 7 가지 팁
- 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
- Daniel Pink의 MasterClass에 대해 자세히 알아보기
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판매에서 이의 처리 란 무엇입니까?
이의 제기 처리는 영업 프로세스 중에 우려를 표명하는 잠재 고객에게 영업 사원이 대응하는 방식입니다. 잠재 고객이 가격, 제품 요구,시기 또는 기타 변명에 대해 이의를 제기하든, 좋은 영업 사원은 이의 처리 기술을 사용하여 이러한 문제를 완화하고 판매를 종료해야합니다.
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핵심은 대립하지 않고이를 수행하는 방법을 배우는 것입니다. 이의 제기 처리에는 잠재 고객에게 압력을가하거나 주장하는 것이 포함되어서는 안됩니다. 오히려 잠재 고객이 스스로 제품에 대해 더 호의적 인 의견을 형성 할 수 있도록 올바른 질문을 듣고 올바른 질문을함으로써 신뢰를 구축하는 방법입니다.
효과적인 이의 제기 처리를위한 7 가지 팁
판매주기의 어느 단계에 있는지는 중요하지 않습니다. 첫 번째 잠재 고객 판매 요청부터 거래를 성사하기위한 최종 판매 회의에 이르기까지 귀하와 귀하의 영업팀 이의를 처리하는 방법을 알고 있습니다. 다음은 딜 브레이커 변명으로 인해 다음을 방해하는 것을 방지하는 최고의 이의 제기 처리 기술입니다. 판매 피치 .
- 적극적인 경청자되기 . 잠재 고객과의 신뢰를 구축하려면 실제로 그들의 우려를 듣고 있다고 느끼는 것이 중요합니다. 그들에게 공간을주고, 끼어 드는 것을 피하고, 사용하십시오. 적극적인 청취 그들의 염려를 이해하기 위해. 그들의 목표, 동기, 욕구 및 두려움을 이해하면 이의 제기 처리 프로세스를 효과적으로 탐색하는 데 도움이됩니다. 잠재 고객과의 진정한 관계는 양 당사자 모두에게 최적의 결과를 가져 오는 데 도움이됩니다.
- 잠재 고객의 이의를 반영 . 미러링은 상대방의 말을 의식적으로 반복하는 것입니다. 협상 기술 영업 전문가가 관계를 구축하고 잠재 고객이 의견을들을 수 있도록하는 데 사용할 수 있습니다. 잠재 고객이 우려 사항을 제기 한 후에는 고객의 반대 의견을 다시 고객에게 반복하여 처음에 제대로 이해했음을 강화하십시오.
- 진정한 이의 제기 식별 . 종종 잠재 고객으로부터들은 첫 번째 이의는 구매를 방해하는 주요 문제가 아닙니다. 오히려 잠재 고객이 앞으로 나아가는 것을 더 어렵게 만들 것이라고 믿는 것은 연막 변명입니다. 그 연기 막을 날려 버리고 잠재 고객의 진정한 반대를 식별하는 가장 좋은 방법은 '내가 그 문제를 해결할 수 있다면 어떤 다른 장벽으로 인해 앞으로 나아갈 수 없습니까?'라고 묻는 것입니다. 그 질문에 대한 답은 귀하가 해결해야하는 실제 이의 제기 일 가능성이 높습니다. 잠재 고객이 자신의 방식에 다른 장벽이 없다고 응답하면 첫 번째 이의가 사실은 진정한 이의라는 것을 압니다.
- 공감을 사용하여 잠재 고객의 우려를 확인하십시오. . 모든 유형의 이의 제기를 처리하는 훌륭한 기술은 잠재 고객에게 공감하고 그들이 어디에서 왔는지 이해하고 있음을 알리는 것입니다. 그렇게하면 잠재 고객은 경계를 낮추고 해결책을 받아들이는 데 더 개방적 일 것입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 직원들에게 귀사의 제품을 사용하도록 교육하는 것이 부담스러운 작업처럼 보인다고 말하면 '유효한 문제입니다. 새로운 워크 플로우 시스템에 익숙해지는 것이 얼마나 스트레스가 될 수 있는지 직접 알고 있습니다. 그렇기 때문에 지원 팀이 유사한 비즈니스와 협력 한 경험이 있고 전환 프로세스를 최대한 원활하게 진행할 수 있도록 항상 이용할 수 있도록했습니다. '
- 가격 반대의 재구성 . 귀하와 귀하의 영업 사원이들을 수있는 가장 일반적인 이의 중 하나는 '죄송하지만 가격이 너무 높습니다.'입니다. 이 친숙한 반박을 처리하려면 잠재 고객과의 숫자 게임에 얽매이지 말고 대신 가격 반대를 재구성하여 제품의 가치가 가격 대비 가치가 있음을 보여줍니다. 제품이 불만 사항을 해결하고 요구 사항을 해결하는 모든 방법으로 돌아가십시오.
- 증거를 사용하여 잠재 고객의 우려를 완화하십시오. . 잠시 후 많은 잠재 고객이 유사한 반대를 제기하는 것을 알게 될 것입니다. 이러한 일반적인 판매 반대를 인식하면 처음에 동일한 우려를 표명 한 현재의 행복한 고객이 있음을 보여주는 증거를 준비하십시오. 단순히 현재 고객에 대한 이야기를 들려 줄 수 있지만 더 효과적인 방법은 고객 추천과 사례 연구를 준비하는 것입니다.
- 개방형 질문에 대한 후속 조치 . 후속 질문을하면 대화 흐름을 유지하는 데 도움이되는 동시에 판매 이의를 처리하는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있습니다. 간단한 '예'또는 '아니오'답변으로 후속 질문을하면 생산적인 영업 대화를 쉽게 중단 할 수 있으므로 잠재 고객이 필요와 우려 사항을 자세히 설명 할 기회를 만드는 개방형 질문을하십시오.
판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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