SMB 판매 전략 : SMB 고객에게 판매하는 방법

SMB 또는 '중소기업'은 일반적으로 직원이 100 명 이하인 기업 또는 스타트 업입니다. SMB는 대기업과 다른 요구 사항을 가지고 있습니다.

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• SMB 판매 란 무엇입니까?
• 중소기업 판매의 4 가지 이점
• 중소기업 판매를위한 4 가지 팁
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중소기업에 대한 판매 전략은 잠재 고객의 요구에 맞게 특별히 조정되어야합니다. SMB 판매 기회가 더 적은 급여일을 제시하더라도 SMB와 협력하면 여전히 많은 이점이 있습니다.

SMB 판매 란 무엇입니까?

SMB는 '중소기업'을 의미하며 SMB 판매는 특히 SMB를 대상으로하는 제품 및 서비스를 판매하는 행위입니다. 중소기업은 100 명 이하의 직원을 고용하고, 중소기업은 100 ~ 999 명의 직원을 고용합니다. 이러한 SMB는 일반적으로 지역 기업 또는 신생 기업이며 대기업과는 매우 다른 요구 사항과 문제점을 가지고 있습니다. 이를 위해서는 SMB 영업 사원이 기업 영업에 사용하는 전략과 비교하여 고유 한 B2B 영업 프로세스를 사용하여 고객을 유치해야합니다.

중소기업 판매의 4 가지 이점

영업 전문가가 새로운 사업을 시작하려고 할 때 대기업에 집중하려는 유혹이있을 수 있습니다. 결국 대기업은 더 큰 구매력을 가지고 있으며 단일 거래는 매우 수익성이있을 수 있습니다. 그러나 대기업과의 계약은 성사하기가 어려우며 절대로 진행되지 않는 거래에 판매 리소스를 낭비하게 될 수 있습니다. SMB는 다른 판매 접근 방식을 필요로하지만 SMB 판매 전략을 추구하면 많은 이점이 있습니다.

1. 판매주기 단축 : SMB 판매는 기업 판매보다 판매주기가 짧습니다. 대기업은 일반적으로 계약 체결에 상당한 관료주의가 필요하기 때문입니다.
2. 간단한 의사 소통 : 사업 규모가 작을수록 사업주와 직접 소통하기가 더 쉽습니다. 최고의 의사 결정권자의 귀를 기울이면 하위 수준의 직원과 험난한 일을 피할 수 있습니다.
3. 더 빠른 리드 생성 : SMB 리드 풀이 방대하기 때문에 리드 생성이 더 쉬울 수 있습니다. 미국에서는 모든 비즈니스의 99.7 %가 SMB입니다.
4. 지속적인 관계 : 성공적인 SMB는 대기업으로 성장할 수있는 잠재력이 있습니다. 즉, SMB가 귀하의 서비스에 만족하고 확장 할 때 귀하에게 충성도를 유지하기로 결정하면 언젠가는 수백만 달러 규모의 기업과 계약을 체결 할 수 있습니다.

중소기업 판매를위한 4 가지 팁

잠재적 인 SMB 고객에게 제품을 판매 할 때 영업 담당자는 소규모 비즈니스 규모에 더 잘 맞도록 다양한 판매 전략을 사용해야합니다. SMB는 구매력이 낮기 때문에 가치를 제공하고 있음을 증명하기 위해 더욱 열심히 노력해야합니다.

1. 프레젠테이션을 이해하기 쉽게 만들기 . 당신의 판매 피치 간결하고 실용적입니다. SMB 소유자는 일반적으로 사용하는 복잡한 영업 및 기술 용어에 익숙하지 않습니다. 판매 목표 및 메트릭을 제시하는 방법을 단순화하고 비즈니스에 가장 중요한 특정 요구 사항을 해결할 수있는 방법을 전달하는 데 집중하십시오.
2. 인센티브를 사용하여 걱정 완화 . SMB는 일반적으로 현금 흐름이 적기 때문에 위험하다고 생각하는 서비스에 돈을 쓸 가능성이 적습니다. SMB 잠재 고객의 마음을 편안하게하려면 거래를 덜 위험하게 만드는 인센티브를 제공하십시오. 예를 들어 특정 기간 이전에 취소하는 경우 환불 보장을 제공하거나 무료 평가판을 제공하거나 연간 선결제 대신 월별 할부로 결제 할 수있는 기능을 제공 할 수 있습니다. 또한 사례 연구 나 다른 SMB 고객의 추천을 통해 과거의 성공에 대한 증거를 보여주는 것도 도움이됩니다.
3. 관계 구축 . 지속적으로 새로운 비즈니스를 추구 할 때 실제 인간이 아닌 CRM 플랫폼에서 리드를 이름으로보기 시작하기 쉽습니다. SMB 소유자는 종종 더 많은 개인적인 관심이 필요하므로 하드 피치 모드로 전환하기 전에 잠재적 인 SMB 고객과 연결하기 위해 최선을 다하십시오. 우호적 인 관계를 형성하면 SMB 고객이 귀하를 더 좋아하는 데 도움이 될뿐만 아니라 개별 요구 사항에 대해서도 더 많이 알게 될 것입니다.
4. 리드 검증 . 잠재적 인 SMB 리드 풀은 대기업 리드 풀보다 훨씬 크지 만 이러한 리드가 모두 유료 고객이 될 가능성이있는 것은 아닙니다. 영업 팀이 막 다른 길을 쫓는 영업 리소스를 낭비하지 않도록 콜드 리드를 적절히 제거하는 것이 중요합니다. 많은 중소기업이 아직 많은 자본을 조달하지 않았거나 비즈니스 모델을 파악하지 못했을 수있는 신생 기업이기 때문에 리드를 검증하는 것이 SMB 판매에서 특히 중요합니다.

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