개인 판매 가이드 : 개인 판매를 사용하여 수익 증대

인터넷 광고에 의존하여 제품이나 서비스를 판매하는 것은 쉽지만 개인 판매는 비즈니스의 전체 판매 전략에 포함시킬 수있는 효과적인 방법입니다.

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• 개인 판매 란 무엇입니까?
• 개인 판매의 4 가지 장점
• 3 개인 판매의 단점
• 개인 판매 프로세스의 8 단계
• 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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이야기에 대화를 포함하는 방법

개인 판매 란 무엇입니까?

개인 판매는 대면 회의를 통해 영업 담당자와 잠재 고객 간의 개인 간 커뮤니케이션을 사용하는 판매 방법입니다. 판매 전화 , 또는 이메일. 이러한 개인적인 접촉은 광고, 홍보 및 판촉과 같은 대량 비 개인적 마케팅 방법과 구별됩니다.

개인 판매에서 영업 사원은 맞춤형 판매 전략을 사용하여 고객의 요구를 식별하고 제품 또는 서비스가 문제를 해결할 수있는 방법을 고객에게 알리고 고객의 질문이나 우려 사항을 해결합니다. 개인 판매는 가장 빈번하게 B2B (Business-to-Business) 판매 기술이지만 무역 및 소매 판매에도 사용됩니다.

개인 판매의 4 가지 장점

다양한 판매 전략의 장단점을 비교하는 경우 개인 판매가 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지는 다음과 같습니다.

1. 맞춤형 연결 : 영업 사원은보다 설득력있는 홍보를 위해 특정 잠재 고객에게 메시지를 맞춤화 할 수 있습니다.
2. 앞뒤 커뮤니케이션 : 개인 판매는 영업 사원에게 잠재 구매자의 질문과 우려 사항에 응답 할 수있는 기회를 제공합니다.
3. 장기적인 관계의 가능성 : 영업 사원과 고객이 상품을 만드는 경우 보고서 한 번의 판매에서 영업 사원은 판매 할 새 제품이있을 때 미래에 연락 할 수 있습니다.
4. 고객 주의력 향상 : 영업 사원은 광고와 같은 비인격적인 판매 방법보다 잠재 고객의 관심을 더 잘 끌어들일 수 있습니다.

3 개인 판매의 단점

개인 판매에는 개인 판매 담당자가 고객에게 추가로 개별적인 관심을 기울이기 때문에 몇 가지 단점이 있습니다.

1. 더 비싼 : 개인 판매는 잠재 고객과 개인적인 관계를 맺는 데 필요한 추가 시간, 인력 및 리소스로 인해 더 많은 비용이 듭니다.
2. 노동 집약적 : 잠재 구매자와 일대일로 소통하려면 대량 마케팅 방법보다 훨씬 더 많은 영업 인력을 사용해야합니다.
3. 더 작은 판매 궤도 : 영업 담당자는 자격이없는 리드를 제거한 다음 모든 자격있는 리드에게 개별적으로 연락해야하므로 잠재 고객 풀이 크게 제한됩니다.

개인 판매 프로세스의 8 단계

개인 판매 프로세스를 마스터하려면 많은 노력과 연습이 필요하지만 다행스럽게도 더 많은 판매를 성사시키고 고객 기반을 구축하는 데 도움이되는 명확한 단계가 있습니다.

1. 전망 : 개인 판매 프로세스의 첫 번째 단계는 리드 또는 잠재 고객을 생성하는 것입니다. 즉, 제품 또는 서비스를 구매하기 위해 시장에있는 고객을 타겟팅합니다. 영업 담당자는 콜드 콜, 소셜 판매, 비즈니스 디렉토리, 메일 링 / 이메일 목록 및 추천을 포함하되 이에 국한되지 않는 다양한 기술을 사용하여 잠재 고객을 생성합니다.
2. 자격을 갖춘 리드 : 잠재 고객을 생성 한 후 어떤 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드인지 식별해야합니다. 유자격 리드는 제품 또는 서비스에 대한 신규 고객이라고 판단한 잠재 고객입니다. 리드를 검증 할 때 제품을 구매할 수 있고 제품이 필요하며 곧 구매를 원하는 고객을 찾으십시오. 또한 잠재 고객 회사의 특정 연락처가 판매 승인 권한이있는 의사 결정자가되기를 원합니다.
3. 사전 접근 :이 단계에는 영업 담당자가 영업 홍보를 준비하고 계획하기 위해 수행하는 모든 작업이 포함됩니다. 이것은 전통적으로 잠재 고객, 잠재 고객의 회사 및 회사의 시장을 조사한 다음 해당 조사를 사용하여 잠재 고객에게 피치를 사용자 정의하는 것을 포함합니다.
4. 접근 : 잠재 구매자와 실제로 소통하는 것은 이번이 처음이며 대면, 전화, 화상 통화 또는 이메일을 통해 발생할 수 있습니다. 접근 방식의 주요 목표는 고객의 요구 사항을 평가하고 고객의 불만 사항을 이해하는 질문을하여 제품이 고객의 요구 사항을 해결하는 방법을 결정할 수 있도록하는 것입니다. 리드를 얼마나 철저하게 검증했는지에 따라 접근 방식을 사용하여 다음 단계로 이동하기 전에 잠재 구매자가 실행 가능한 리드인지 추가로 평가할 수도 있습니다.
5. 영업 프레젠테이션 : 사전 접근 및 접근 방식에서 수집 한 정보 (자신의 광범위한 제품 지식과 함께)를 사용하여 잠재 고객에게 공식적인 프레젠테이션을 제공 할 때입니다. 대면 프레젠테이션은 제품의 작동 방식을 더 쉽게 시연 할 수 있고 바디 랭귀지를 사용하여 포인트를 강조 할 수 있기 때문에 가장 효과적입니다. 최고의 영업 프레젠테이션은 제품이 잠재 고객의 개별 요구에 어떻게 도움이되는지에 중점을 둡니다.
6. 이의 제기 처리 : 영업 프레젠테이션이 끝나면 잠재 고객은 일반적으로 질문과 우려를 표명합니다. 제품 가격, 기능 및 잠재 고객이 구매를 원하지 않는 이유에 대한 질문에 응답 할 준비를하십시오. 이 단계의 목표는 반드시 그들의 마음을 바꾸는 것이 아니라 오해를 정중하게 밝히고 잠재 고객이 당신이 그들을 도울 수 있다고 믿을 수 있다는 생각을 강화하는 것입니다.
7. 판매 종료 : 잠재 고객의 모든 이의를 해결하고 구매 결정을 내릴 준비가 된 것처럼 보이면 거래를 종료하고 약정을 얻을 때입니다. 종결은 일반적으로 공식화하기 위해 조건 및 서류에 대한 추가 협상을 포함합니다. 잠재 고객이 약속 할 준비가되었는지 확실하지 않은 경우 '시험 종료'질문을 통해 긍정적으로 응답하는지 확인하십시오. 시험 종료 질문은 잠재 고객이 이미 제품을 구매 한 것처럼 들리게합니다. '어떤 지불 계획을 선호하십니까?' 또는 '[제품 이름]이 정말 당신의 사업에 도움이 될 것 같군요?'
8. 후속 조치 : 고객 만족은 신규 고객과의 장기적인 관계 유지에 중요한 부분입니다. 판매 후, 좋은 영업 사원은 새로운 고객에게 후속 조치를 취하여 고객이 만족하는지 확인하고 고객을 돕기 위해 할 수있는 다른 일이 있는지 묻습니다.

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