협상 방법 : 협상 프로세스의 5 단계

협상 기술은 기업인만을위한 것이 아닙니다. 협상 교육은 직장 (구직 제안 협상) 또는 집 (예 : 설거지를 할 차례 결정) 등 다양한 실제 상황에서 유용합니다. 숙련 된 협상가가되고 마침내 성공하기위한 첫 번째 단계는 프로세스의 5 가지 기본 단계를 이해하는 것입니다.

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협상이란 무엇입니까?
두 가지 유형의 협상
협상 과정의 5 단계
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협상이란 무엇입니까?

협상은 둘 이상의 사람 (또는 그룹)이 문제를 해결하거나 타협을 통해 더 나은 결과에 도달하는 프로세스입니다. 협상은 논쟁을 피하고 양 당사자가 만족한다고 느끼는 합의에 도달하는 방법입니다.

협상은 다양한 상황에서 다양한 그룹에서 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 품목에 대해 최상의 가격을 얻으려는 시장의 개인 간, 비즈니스 협상을 통해 조직을 병합하려는 신생 기업 간 또는 오기를 원하는 정부 간 평화 협정에. 일상 생활에서 급여 협상이나 판매 협상에서 일할 수 있습니다. 협상 전략 개인 생활에서도 갈등 관리 및 갈등 해결을위한 훌륭한 도구입니다.

두 가지 유형의 협상

각 협상 당사자의 관점과 리더십 스타일에 따라 두 가지 가능한 협상 유형이 있습니다.

분배 협상 : 때로는 경협이라고도하는 분배 협상은 양측이 극단적 인 입장을 취하고 한쪽의 승리가 다른 쪽의 손실 (승패 솔루션)이라고 여겨지는 경우입니다. 이것은 고정 된 파이 원칙에 따라 작동하는데, 협상에는 정해진 양의 가치 만 있고 한쪽은 더 나은 거래로 떠날 것입니다. 예를 들면 부동산이나 자동차 판매점에서의 가격 흥정이 있습니다.
통합 협상 : 통합 협상에 참여하는 당사자는 고정 파이를 믿지 않고, 대신 모든 사람이 윈윈 솔루션으로 벗어날 수 있도록 장단점을 제공하고 문제를 재구성하여 양측이 가치 또는 상호 이익을 창출 할 수 있다고 주장합니다.

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협상 과정의 5 단계

협상 전술에 대한 많은 접근 방식이 있지만 성공적인 결과를 달성하기 위해 가장 효과적인 협상이 따르는 5 가지 일반적인 단계가 있습니다.

준비 : 협상 준비는 무시하기 쉽지만 협상 프로세스의 중요한 첫 번째 단계입니다. 준비하려면 토론의 양면을 조사하고 가능한 트레이드 오프를 식별하고 가장 원하고 가장 원치 않는 결과를 결정하십시오. 그런 다음 협상 테이블에 기꺼이 두려는 양보 목록을 작성하고, 조직에서 의사 결정 권한이있는 사람을 이해하고, 상대방과 구축하거나 유지하려는 관계를 알고, BATNA를 준비하십시오. (협상 된 계약에 대한 최상의 대안). 준비에는 기본 규칙의 정의도 포함될 수 있습니다. 즉, 언제, 누구와, 그리고 어떤 시간 제약 하에서 협상이 이루어질 것인지 결정합니다.
교환 정보 : 양 당사자가 초기 입장을 교환 할 때 협상의 일부입니다. 양측은 협상이 끝날 때받는 것을 목표로하는 것과 그들이하는 방식을 느끼는 이유를 포함하여 그들의 근본적인 이해와 우려를 중단없이 공유 할 수 있어야합니다.
밝히다 : 해명 단계에서 양측은 주장을 정당화하고 강화하여 정보를 교환 할 때 시작한 논의를 계속합니다. 한쪽이 다른 쪽이 말하는 것에 동의하지 않는 경우, 이해의 지점에 도달하기 위해 차분한 용어로 그 의견이 일치하지 않는 것에 대해 논의해야합니다.
거래 및 문제 해결 :이 단계는 양측이주고받는 협상 과정의 핵심입니다. 첫 번째 제안 후 각 협상 당사자는 양보를 만들고 관리하는 동안 문제에 대해 서로 다른 반대 제안을 제안해야합니다. 협상 과정에서 감정을 점검하십시오. 최고의 협상가는 강력한 구두 의사 소통 기술을 사용합니다 (적극적 경청 및 차분한 피드백; 대면 협상에서는 신체 언어도 포함됨). 이 단계의 목표는 긍정적 인 행동 과정 인 윈-윈 결과를내는 것입니다.
결론 및 구현 : 수용 가능한 해결책이 합의되면, 협상 결과에 관계없이 양측은 논의에 대해 서로 감사해야합니다. 성공적인 협상은 좋은 장기적인 관계를 만들고 유지하는 것입니다. 그런 다음 각 당사자의 기대치를 요약하고 타협이 효과적으로 구현되도록해야합니다. 이 단계에는 종종 서면 계약과 후속 조치가 포함되어 구현이 원활하게 진행되고 있는지 확인합니다.