B2B 판매의 세계에서 자격을 갖춘 리드는 귀사가 조사한 잠재 고객이며 귀사의 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이있는 구매자라고 결정했습니다. 그러나 판매 리드를 어떻게 검증합니까? 가장 오래되고 널리 사용되는 납 검증 기술 중 하나는 BANT 방법입니다.
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100 개 이상의 클래스를 통해 새로운 기술을 습득하고 잠재력을 잠금 해제 할 수 있습니다. 고든 램지요리 I 애니 레이 보 비츠사진술 Aaron Sorkin시나리오 작성 안나 윈투어창의성과 리더십 deadmau5전자 음악 제작 바비 브라운구성하다 한스 짐머영화 채점 닐 게이 만스토리 텔링의 예술 다니엘 네 그레 아누포커 아론 프랭클린텍사스 스타일 바베큐 미스티 코플랜드기술 발레 토마스 켈러요리 기술 I : 야채, 파스타, 계란시작하다섹션으로 이동
- BANT 란?
- BANT를 사용하여 리드를 검증하는 방법
- 판매 및 동기 부여에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
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BANT 란?
1950 년대에 IBM에서 만든 BANT는 영업 담당자가 예산, 권한, 필요 및시기라는 네 가지 고려 사항에 초점을 맞춰 자격을 갖춘 리드를 식별하는 데 도움이되는 영업 적격성 평가 방법론입니다. 에 대한 영업팀 , BANT의 주요 목표는 시간을 절약하고 판매주기를 단축하는 것입니다. 영업 담당자는 BANT 리드 검증 프로세스를 사용하여 부적절한 잠재 고객을 걸러 내고 대신 구매 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
BANT를 사용하여 리드를 검증하는 방법
BANT 프레임 워크를 사용하여 리드를 검증 할 때 예산, 권한, 필요성 및시기와 같은 기준에 집중하십시오. 대부분의 영업 팀은 리드가 4 개의 BANT 기준 중 3 개 이상을 충족하는 경우 리드가 실행 가능한 것으로 간주하지만 이는 영업 조직에 따라 다를 수 있습니다. 이 BANT 분석을 사용하여 판매 리드를 계속 추적할지 여부를 결정하십시오.
- 예산 : 잠재 고객이 귀하의 제품을 감당할 수 있습니까? 잠재 고객의 예산 매개 변수가 가격 모델과 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다. 귀하의 제품 유형에 대한 전용 예산이 있는지, 지불 할 것으로 예상되는 금액 및 예산 유연성이 있는지 확인해야합니다. 잠재 고객이 제품을 감당할 수 없거나 최소 가격의 야구장에서 기꺼이 지출하지 않으려는 경우 막 다른 골목을 쫓는 것을 피하는 것이 가장 좋습니다.
- 권위 : 잠재 고객은 회사에서 구매를 승인 할 수있는 충분한 권한이 있습니까? 주요 연락처가 회사의 의사 결정자가되기를 원합니다. 연락처의 회사가 예산 결정을 내리는 방법을 알아보고 다른 사람이 구매 프로세스에 참여해야하는지 물어보십시오. 귀하의 담당자가 계약 체결을 담당하고 있더라도 의사 결정 과정에서 승인을 위해 이해 관계자 그룹과상의해야 할 수도 있습니다. 당신의 연락처가 거래를 할 충분한 권한이 없다는 것을 알게된다면, 그들에게 진정한 의사 결정권자를 대화에 데려 오도록 설득하십시오.
- 필요한 것 : 잠재 고객에게 제품이 해결할 수있는 문제가 있습니까? 잠재 고객에게 불만 사항, 가장 많이 어려움을 겪는 과제, 이미 시도한 솔루션, 회사가 도움을주기 위해해야 할 일에 대해 이야기 해달라고 요청하십시오. 제품이 문제를 효과적으로 해결하지 못한다고 생각한다면 판매 프로세스를 더 이상 추진할 가치가 없습니다. 제품이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다면 잠재 고객이 조치를 취하도록 동기를 부여 할 수 있도록 문제가 사소한 성가신 것 이상인지 확인하십시오.
- 타임 라인 : 잠재 고객이 구매하는 것이 얼마나 시급합니까? 시간 프레임의 긴급 성을 평가하려면 문제를 얼마나 빨리 해결하고 싶은지 물어보십시오. 그들이 몇 달 안에 문제를 없애고 싶다면 당신은 좋은 상태입니다. 구매 결정을 내리는 타임 라인이 1 년 이상에 가까워지면 추적을 일시 중지하고 후속 조치를 취하는 데 시간을 더 현명하게 사용하는 것이 좋습니다. 대안으로 제품에 대한 기간 한정 할인을 제공하여 긴박감을 조성 할 수도 있습니다.
BANT 기준을 충족하는 정보를 찾을 때 잠재 고객을 심문하는 것이 아니라는 점을 명심하십시오. 조화로운 구축 보고서 , 자연스러운 대화 방식으로 질문합니다. 접근 방식을 미묘하게 유지하고 가능하면 제품의 가치를 강조하는 방식으로 질문을 구성하십시오. BANT 방법론은 유용한 리드 생성 도구 중 하나 일뿐입니다. 조직을 유지하고 판매 효율성을 높이려면 CRM 소프트웨어 BANT와 함께 사용할 수 있으며 SPIN 판매를 통합 할 수도 있습니다.
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